어떻게 원하는 것을 얻는가

어떻게 원하는 것을 얻는가

- 스튜어트 다이아몬드 -

 

협상은 사람 사이에서 이루어지는 상호작용이며 상대방과 대화를 하면서 말이나 몸짓을 통해 의식적이든 무의식적이든 협상을 시도한다. 우리는 협상속에서 살고 있다고 해도 과언이 아니다. 오로지 협상을 잘하거나 아니거나 둘중에 하나이다.

 

1장 무엇이든 다르게 생각하라

 

- 어떤 상황에서도 평정심을 유지해야한다.

- 협상 전 자신의 생각을 정리하고 얘기하라.

- 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라.

- 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중해야 한다.

-  인간적으로 소통해야 한다.

- 상대방이 가진 지위와 힘을 인정하고 적극적으로 활용하라.

 

협상법은 사람의 심리에 초점을 맞춘다. 협상에서 중요한 것은 상대의 심리를 이용하는 것이다. 상대방의 심리를 파악하기전에는 쉽게 협상에 나서서는 안된다.  협상에서는 절대 상대방을 이기려 해서는 안된다. 대인관계에서 가장 중요한 것은 신뢰다. 상대방은 당신이 솔직한 모습을 보여주기를 원한다. 그러므로 협상에 앞서 억지로 자신을 꾸미거나 포장하려는 생각은 버리는 게 좋다.  미리 상대방에게 실수로 부적절한 말을 하거든 지적해주시기 바란다고 얘기를 하면 갈등의 소지가 될 일도 기회로 이용할 수 있고 상대방이 화를 낼 일이 있어도 이해하고 넘어갈 수 있다.

 

- 협상은 상대방이 특별한 '행동'을 하도록 만드는 과정이다.

- 협상은 상대방이 특별한 '판단'을 하도록 만드는 과정이다.

- 협상은 상대방이 특별한 '인식'을 하도록 만드는 과정이다.

- 협상은 상대방이 어떠한 '감정'을 가지도록 만드는 과정이다.

 

뛰어난 협상가는 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것이라고 했다. 실력은 연습을 하면 쌓인다. 

 

2장 진정한 의사소통이란

협상이 실패하는 큰 원인은 의사소통의 안되기 때문이다. 의사소통이 안되는 큰 원인은 각각의 인식의 차이다. 사람마다 관심사나 가치관 등이 다르기 때문이다. 보통 사람들은 상대방의 인식과 감정을 교려할 줄 모른다. 그래서 남이 자신의 시각을 받아들이지 않으면 고집이 세고 합리적이지 않다고 생각한다. 

 

의사소통의 기본적인 요소는 다음과 같다.

 

- 언제나 대화를 통해 문제에 접근한다.

- 상대의 말을 듣고 난 다음에 질문한다.

- 상대방을 비난하지 않고 존중한다.

- 오고가는 대화 내용을 자주 요약한다.

- 감정을 배제한다.

- 목표를 자세하게 밝힌다.

- 관계를 손상시키지 않는 선에서 확고한 태도를 취한다.

- 작은 신호를 놓치지 않는다.

- 인식 차이를 논의한다.

- 상대방이 약속하는 방식을 이해한다.

- 결정하기 전에 상의한다. 

- 누가 옳은지 노쟁하지 않는다.

 

3장 표준과 프레이밍에 대하여

표준은 의사 결정에 정당성을 부여하는 관행이나 정책 혹은 참고 사항을 말하며 이는 선언, 약속 혹은 보증의 형태로 구체화된다. 회사의 정책은 근본적으로 따라야 할 규칙들을 담은 표준이다. 협상 절차와 관련된 표준은 협상이 시작되기 전에 미리 설정해두는 것이 좋고 협상을 진행하는 도중에 유리한 방향으로 표준을 세우려고 하면 상대방은 자신이 조종당하는 느낌을 받을 것이다. 적절한 프레이밍은 명확한 상황 인식에서 출발한다. 뛰어난 협상가들은 언제나 분명한 사실부터 철저하게 파악하고 넘어간다. 연구 결과에 따르면 같은 사실이라도 프레이밍에 따라 결과가 판이하게 다르다고 한다. 상대방에게 요구하는 것보다 스스로 결정을 내리도록 만드는것이 훨씬 효과적이다. 중요한 것은 프레이밍과 점진적 접근법을 통해 상대방이 원하는 곳으로 가도록 이끌어야 한다는 사실이다.

 

4장 가치의 소환

가치가 다른 대상을 교환하는 방법은 아이들을 다룰 때 굉장히 효과를 발휘한다. 아이들은 언제나 보이지 않는 가치를 교환한다. 진정한 무형의 가치를 발견하기 위해서는 상대방의 감정적이고 비합리적인 요구까지 파악해야 한다. 상대방이 여행을 좋아한다면 여행을 소재로 이야기를 나눈다거나해서 대화를 이끌어 낼 수 있다. 

 

5장 감정의 새로운 정의

감정적 행도은 효율적인 협상의 걸림돌이자 뛰어난 협상의 적이다. 감정적으로 변한 사람들은 남의 말을 듣지 않는다. 공감은 상대방의 감정에 초점을 맞추어 인간적으로 이해하는 것이므로 협상에 도움이 된다.  정리를 하자면 나에게 집중하는 감정은 협상에 방해가 되며, 상대에게 집중하는 공감은 협상에 도움이 된다.

 

협상시에 상대방 행동이 감정적으로 변하기 쉬운 예

● 거짓말을 하거나 모함할 때

● 약속을 깨거나 거부할 때

● 권위나 신뢰성에 의문을 제기하면서 공격적으로 나올 때

● 원칙없이 굴면서 자제력을 잃을 때

● 기대에 어긋난 모습을 보일 때

협상에 임할 때 상대방에 대한 기대치를 낮추어야 한다. 그러면 상대방이 무례하거나 불공정한 태도를 보여도 쉽게 흥분하지 않게 된다. 상대방의 감정에 힘쓸리지 말아야 한다. 협상에서 분노의 표출은 자살 행위와 같다.

 

6장 문화적 차이

한 기업에 속해 있다고 해도 생산 부서나 마케팅 부서는 완전히 다른 문화 속에서 일하고 있다고 볼 수 있다.  협상을 할때도 상대방이 어느 문화에 소속감을 갖고 있는지 파악해야 한다. 상대방을 잘 알지도 못하면서 지연이나 학연을 앞세우는 사람들이 있는데 단순하게 지연이아 학연에 의존하는 것은 쉽게 성과를 얻으려는 좋지않은 협상방식이다. 

문화적 차이를 좁히는 첫번째 단계는 효율적인 소통이다. 두번째 단계는 차이를 공개적으로 인정하는 것이다. 

 

문화적 차이를 극복하는 법칙

 

- 목표를 설정하라. 공통의 목표와 적을 찾아라.

- 최악의 상황을 검토하라. 현상 유지에 따른 위험을 제시하라.

- 말과 행동으로 전달되는 신호를 포착하라.

- 동질성을 방해하는 여러 요인들을 파악하라.

- 나쁜 행동은 지적하고 자신의 약점을 파악하라.

- 결정하기 전에 상의하라. 상대방을 결정 과정에 끌어들이고 조언을 구하라.

- 제안한 내용이 효과를 발휘한 모델을 찾아라.

- 창의적인 옵션을 찾아라.

- 상대방이 속한 조직의 가치관에 호소하라.

- 변화를 지향하는 새로운 문화를 만들어라.

 

7장 원하는 것을 얻는 협상 모델

 

1단계- 문제 파악과 목표 수립하기

2단계- 상황분석하기

3단계- 옵션 선택과 리스크 대처하기

4단계- 행동하기

 

8장 생활의 혜택을 얻는 비밀

생활속에서 언제나 혼자서 협상에 임할 필요는 없다. 지역 공급업체, 구매업체, 공무원들은 평판에 신경 쓰기 마련이다. 

경찰이 부당한 행동을 하면 시민 단체의 힘을 빌리자, 쓰레기를 제때 수거하지 않으면 이웃들과 함께 항의하라.

 

9장 사회적 문제를 해결하는 비밀

사람과 절차의 문제를 이해하면 투표와 캠페인 등 다양한 방식을 통해서 사회적 문제에 더 효율적으로 대응할 수 있다. 만약에 협상으로 문제를 완전히 해결하지 못한다 할지라도 그 절차만 개선된다면 그 자체만으로도 사회에 끼치는 부정적 영향을 줄일 수 있다.  문제 자체가 성공 여부에 큰 영향을 끼치지 않는다는 사실을 명심하자. 상대를 신뢰하고 존중하고 이해하면 이를 통해 사회적 문제를 줄일 수 있다.